Zij zijn de Vlaamse Economische Vertegenwoordigers. Duitsland telt er momenteel drie. Alledrie met een ander profiel. Jan Bruffaerts was achtereenvolgens vertegenwoordiger in Harare, Perth en Kopenhagen. Momenteel functioneert hij vanuit Stuttgart en sinds de pensionering van zijn collega Etienne Roelandt eerder dit jaar neemt hij dezelfde functie in München waar. Bruffaerts’ collega in Keulen is Marc Van Der Linden. Hij werkte eerder in de privé-sector en was vervolgens actief als vertegenwoordiger in Helsinki. Luc Strybol tenslotte vertegenwoordigt Export Vlaanderen in Berlijn. Voor hem is de ééngemaakte Duitse hoofdstad zijn eerste post.

Over hun job zijn de drie het volmondig eens: de variatie en de vele uitdagingen maken hun werk erg aantrekkelijk. Hun agenda wordt gevuld met marktstudies, handelsbevordering en contacten met de verschillende economische factoren. In officiële kringen treden ze op als economisch vertegenwoordiger wat een interessante afwisseling vormt met het concrete contact met Vlaamse bedrijven wiens vragen en belangen ze behandelen.

Duitsland, één van de belangrijkste handelspartners, en exportbestemming nummer 1 voor Vlaanderen, zal hoogstwaarschijnlijk extra geconfronteerd worden met de oostelijke uitbreiding van de Europese Unie. De Duitse prioriteiten zullen hierdoor misschien verschuiven ten nadele van Vlaanderen? Kan men hier als exportverantwoordelijke op inspelen?
Marc Van Der Linden: Duitsland was de motor achter de toetreding van de Oost-Europese landen. Deze landen behoren immers tot het natuurlijke afzetgebied van Duitse ondernemingen. Dankzij de toetreding hopen zij een oplossing te vinden voor de aanslepende economische crisis in eigen land. Er zal ongetwijfeld veel aandacht besteed worden aan de mogelijkheden voor Duitse bedrijven in deze nieuwe landen. Vooral dan inzake arbeidsintensieve activiteiten.
Luc Strybol: De productieverschuiving naar het Oosten is geen nieuw fenomeen. Vlaanderen maar ook Duitsland zelf heeft hieronder te lijden. Deze tendens zal in eerste instantie versterkt worden. Lagere lonen voor dezelfde politieke zekerheid: de keuze is snel gemaakt. Vele ondernemingen spelen evenwel reeds langer in op deze evolutie. Zo worden producten in Vlaanderen ontworpen, in Polen geproduceerd (hoewel ook meer en meer in het Verre Oosten), in Vlaanderen afgewerkt, van label voorzien en binnen Europa gedistribueerd.
Jan Bruffaerts: Mijns inziens is het voor onze ondernemingen belangrijk te beseffen dat de reusachtige Duitse markt de meest diverse producten aanbiedt. Er moet dus nagegaan worden in hoeverre een gelijkaardig product reeds op de markt werd geïntroduceerd en welke afzetkanalen hiervoor gehanteerd worden.
Van Der Linden: Vlaanderen heeft nog steeds een mooi pakket aan troeven in handen. Uit mijn zakelijke contacten leer ik dat vooral de westelijke Länder, waaronder Nordrhein-Westfalen, nauwere contacten willen aanhalen met België en Nederland. Deze grenslandinitiatieven krijgen de voorkeur omdat Vlaanderen nu eenmaal dichter ligt dan Warschau of Praag. Dat zijn initiatieven die wij ten volle moeten ondersteunen. De grensbarrières die nog steeds bestaan, moeten dankzij individuele en collectieve zakelijke contacten verder verlaagd worden. En daar is voor ons een belangrijke functie weggelegd.
Strybol: We kunnen de verschuiving naar het Oosten betreuren maar het gezond realisme zegt dat we moeten trachten het Vlaamse aandeel in de cyclus te optimaliseren, dat we met andere woorden moeten focussen op ontwikkeling, ontwerp en distributie. Onze concurrenten op de Duitse markt zijn onder meer de nieuwe lidstaten maar dat zijn ze ook van Duitsland zelf.

Welke sector zou u Vlaamse bedrijven willen aanraden / afraden als zij in uw regio wensen te investeren?
Van Der Linden: Duitsland is anno 2004 zeker niet het eerste land waaraan Vlaamse bedrijven momenteel denken om in te investeren. Als afzetmarkt is het uiteraard belangrijk, waardoor geregeld verkoopskantoren worden opgericht maar nieuwe investeringen zijn helaas zeldzaam.
Bruffaerts: Dat is onder meer het gevolg van de verdringersmarkt die Duitsland is. Zich beter positioneren is moeilijk op een markt die erg verzadigd is. Enkel in hooggeschoolde en technologische sectoren zijn zowel het belang als de concentratie nog in stijgende lijn. Investeringen in arbeidsintensieve sectoren zou ik afraden.
Strybol: Ik wil vooral waarschuwen voor overdreven optimisme in de Oost-Duitse machinebouw en automobielsector. De bestaande investeringen zijn het gevolg van subsidies maar van het verhoopte sneeuwbaleffect is voorlopig geen sprake.

Welke karaktertrekken van de Duitser houdt een Vlaamse exporteur best in het achterhoofd als hij zich op de Duitse markt wil begeven?
Bruffaerts: Men kan stellen dat een doorsnee Duitser veeleisender is dan een Belg of een Fransman bijvoorbeeld. En hoewel hij niet de naam heeft van chauvinist te zijn, is hij veelal geneigd Duitse merkproducten aan te schaffen. Hij rijdt liefst met een Duitse wagen, kiest voor zijn vakantiebestemming een door Duitsers uitgebaat vakantieoord, een Duitse reisorganisator, vliegtuigmaatschappij,...
Strybol: Men dient zich eigenlijk vrij weinig aan te trekken van culturele verschillen. Een Duitser is gelukkig een rationeel persoon die daar niet te veel om maalt, en andere gewoonten eerder leuk vindt dan storend.
Van Der Linden: Het traditionele beeld van een Duitse zakenman verdwijnt. Vele jonge en dynamische bedrijven zijn erg flexibel in de omgang met hun zakelijke partners. Men krijgt als buitenlandse leverancier in Duitsland ook een eerlijke kans. Dit heeft niet enkel positieve consequenties, er wordt immers vlugger van leverancier gewisseld en van oorspronkelijke beslissingen afgeweken.
Strybol: Ik wil toch één belangrijke waarschuwing toevoegen: een Duitser gaat anders om met afspraken en contracten. Een contract wordt niet beschouwd als een beveiliging voor het geval het misgaat maar als een draaiboek voor de afhandeling van een transactie. Het is dus de kunst om dat draaiboek verstandig op te maken.
Van Der Linden: Dat gesprek verloopt liefst in correct Duits. Indien er geen goede en duidelijke communicatie mogelijk is, zal men zelden kiezen voor de buitenlandse leverancier
Bruffaerts: Wat niet wegneemt dat een Duitser steeds open staat voor nieuwigheden, ook als deze vanuit het buitenland komen. Een goed product heeft immers geen paspoort.

Koen Van der Schaeghe